od Luka Žvar

Povprečna vrednost naročila (AOV – Average Order Value) nam pove, koliko stranke običajno porabijo za posamezno naročilo na naši spletni trgovini in je pogosto ključna metrika uspešne spletne trgovine. Sledenje in analiziranje AOV omogoča podjetjem, da preučijo dejavnike nakupov svojih strank. Te dejavnike ovrednotimo, da lahko nato ustvarimo boljšo izkušnjo za stranke, kar lahko posledično privede do večje povprečne vrednosti naročila in življenjske vrednosti stranke (LTV- Lifetime Value). Primerjalna analiza in optimizacija za AOV je bistveni element močne strategije personalizacije spletne prodaje.

Izračun povprečne vrednosti naročila

Povprečna vrednost naročila = Vsota ustvarjenega prihodka / Število prejetih naročil

Primer: Če bi prodali za 50.000 EUR blaga in bi imeli 500 naročil, bi bil AOV 100 EUR. Upoštevajte, da ta izračun upošteva samo prodajo na naročilo in ne prodaje na stranko. Če kupec opravi več nakupov, bi le ti bili predstavljeni kot ločena naročila.

Slika: Povprečna vrednost naročila = Vsota ustvarjenega prihodka / Število prejetih naročil

Povprečno vrednost naročila vam lahko pomaga izračunati tudi vaša e-trgovinska platforma ali orodje Google Analytics.

Slika: Povprečna vrednost naročila v orodju Google Analytics.

Pomen povprečne vrednosti naročila

Povečanje povprečne vrednosti naročila ima lahko poslovne koristi, ki presegajo samo donosnost. Z ocenjevanjem AOV lahko bolje razumete potovanje kupcev (na primer, če nekateri segmenti ali obiskovalci iz določenega referenčnega kanala navadno kupujejo izdelke višjega cenovnega razreda). To vam lahko pomaga tudi pri oblikovanju strategij personalizacije, vključno s tehnikami Upsell-a in Cross-sella-a. Izčrpen prispevek o Upsell-u in Cross-sell-u si lahko preberete v našem starejšem zapisu.

Izboljšanje povprečne vrednosti naročila

Spletni trgovci, ki si želite povečati povprečno vrednost naročila, bi morali razmisliti o naslednjih korakih/ukrepih:

1. Identificirajte svoje najbolj dragocene stranke

Vaše najbolj dragocene stranke so zagovorniki vaše blagovne znamke, so vaši evangelisti. Te stranke morda objavljajo o vaši blagovni znamki na družbenih omrežjih ali priporočajo izdelke svojim prijateljem. Ne samo, da to pomaga pri vaši prisotnosti in ugledu na spletnih iskalnikih, ampak lahko to posledično tudi poveča vašo povprečno vrednost naročila – kot stranski učinek.

Zvesti kupci so tudi na splošno bolj dragoceni za vaše podjetje. Njihova povprečna vrednost naročila je približno 5% višja kot pri novem kupcu. Z vašim spletnim mestom se tudi bolj ukvarjajo, kar pomeni tudi do 85% višjo stopnjo interakcije od novih kupcev. Oskrba teh posameznikov z nekaterimi spodnjimi idejami, vam lahko pomaga povečati njihovo življenjsko vrednost, hkrati pa vam lahko pomaga povečati njihovo povprečno vrednost naročila.

2. Dodajte personalizirana priporočila za izdelke

Personalizirana – prilagojena priporočila za izdelke so odličen način za povečanje AOV. Ne samo, da imajo priporočila za izdelke pozitivno korist med samo sejo na spletnem mestu, ampak raziskave tudi kažejo, da imajo povratni obiski zaradi priporočenih izdelkov skoraj 40% višjo AOV, kot povratni obiski za ne priporočene izdelke. Poleg tega lahko interakcija s priporočili za izdelke poveča nakupne stopnje za do 70% in izboljša povprečne stopnje naročil za do 33%.

3. Ponudite popuste in kupone

Diskontiranje izdelkov je treba opraviti z mislijo na dolgoročno strategijo, saj bo le začasno izboljšalo prodajo. Če to storite pravilno, lahko pridobite nove stranke in/ali za podporo in zvestobo nagradite trenutne stranke. Razmislite o ponudbi popustov za naslednje: ocenjevanje in komentiranje izdelkov, prijavo na e-novice ali napotitev prijateljev (referral program). Dodatna prednost popusta je, da boste tako verjetno povečali povprečne vrednosti naročil.

4. Ustvarite personalizirano izkušnjo

Perosnalizacija je pomembno orodje pri poskusu dviga povprečne vrednosti naročila. Priporočila za izdelke (omenjena zgoraj) so samo eno orodje v arzenalu personalizacije. V idealnem primeru bi moralo vaše podjetje uporabljati rešitev, ki prilagodi celotno izkušnjo strank. To lahko vključuje pošiljanje prilagojenih e-poštnih sporočil ali prilagajanje spletnih strani na podlagi podatkov o lokaciji, spolu, starosti, interesih …

Poleg tega se te »osebne« izkušnje sčasoma sestavijo. Ko so potrošniki izpostavljeni trem personaliziranim elementom, se njihova stopnja konverzija skoraj podvoji (v primerjavi s potrošniki, ki so izpostavljeni le dvema). To velja za skorajda vse metrike spletne prodaje, vključno s stopnjami dodajanja v košarico. Čeprav dodajanje posameznih personaliziranih elementov prinaša nekatere rezultate, sta kombinacija in kopičenje personalizacije tista, ki prinašata največjo korist tako za kupca kot za vaše podjetje.

5. Zagotovite brezplačno poštnino in druge ugodnosti

Z deljenjem “bonbončkov” in ugodnosti za stranke, ki presežejo minimalno vrednost naročila – za brezplačno poštnino, spodbudite obiskovalce spletnega mesta, da dodajo izdelke v košarico. Trik je v tem, da je minimalna vrednost le malo nad trenutno AOV za vaše spletno mesto. Priporočeno je, da najnižji znesek naročila postavite 10 do 15 odstotkov višje od trenutne AOV.

Primerjalne vrednosti za povprečno vrednost naročila

Kibo, ki ga poganja Monetate, je od prvega četrtletja 2012 analiziral milijarde nakupovalnih sej in ustvaril četrtletna merila uspešnosti za AOV. Naslednje meritve, pridobljene iz četrtletnega poročila o primerjalni analizi, vam lahko pomagajo določiti KPI-je za vaše blagovne znamke:

Slika: Povprečna vrednost naročila po kategorijah

Kako uporabiti te meritve

Te metrike lahko služijo kot pregled, s katerim lahko podjetja s spletno trgovino bolje na splošno razumejo industrijo spletne prodaje. Na primer, pametni telefoni imajo običajno nižjo vrednost AOV v primerjavi z namizjem. Ko si ogledujemo te meritve, je pomembno omeniti, da lahko na vaše rezultate vpliva več dejavnikov. Npr:

Panoga in lokacija

Pri obravnavi teh meril je pomembno opozoriti, da bo povprečna vrednost naročil v nekaterih panogah višja kot v drugih. Prav tako velja za države (lokacije), AOV v manj razvitih državah je nižja, kot v bolj razvitih državah.

Naprava

Poleg tega je pomembno opozoriti, da lahko naprava vpliva na povprečne vrednosti naročil. Uporabniki na namizju morda iščejo “nakup”, medtem ko uporabniki na mobilnih napravah samo brskajo in raziskujejo. Čeprav naročila preko mobilnih naprav trenutno predstavljajo več kot polovico naročil spletne prodaje, imajo pogosto nižjo AOV. Z ločitvijo povprečnih vrednosti naročil med namiznimi in mobilnimi napravami lahko dobite boljšo predstavo o tem, kako optimizirati uporabniško izkušnjo za določene naprave.

Druge pomembne metrike spletne prodaje

Ko se lotite optimizacije svoje spletne prodaje, raziščite tudi naslednje metrike, tako boste bolje razumeli celotno pot strank (customer journey):

Stopnje dodajanja v košarico – Add to Cart Rates

Stopnje dodajanja v košarico merijo količino uporabnikov, ki dodajo izdelek v košarico.

Stopnje konverzij – Conversion Rates

Stopnje konverzije se merijo, ko stranka na vašem spletnem mestu izvede vnaprej določeno akcijo/dejanje/opravilo, ki ga določite.

Stopnje zapuščenih nakupovalnih košaric – Cart Abandonment Rates

Stopnje zapuščenih košaric nam povedo stopnjo, s katero uporabniki opustijo – zapustijo svoje virtualne nakupovalne vozičke. Ta izračun vam lahko pomaga razumeti, ali je treba v postopku plačila kaj spremeniti/optimizirati.

Življenjska vrednost kupca – Customer Lifetime Value

Življenjska vrednost kupca ocenjuje zvestobo strank in njihovo vrednost v odnosu z vašim podjetjem. Zveste stranke ustvarjajo več prihodkov in imajo višje AOV. Izboljšanje te stopnje seveda lahko pozitivno vpliva na vašo povprečno vrednost naročila.

Zaključek

Pri Positivi smo strokovnjaki za izdelavo spletnih trgovin na Magento, WooCommerce in Shopify platformah. Izdelamo vam lahko povsem novo spletno trgovino ali optimiziramo obstoječo. Pomagamo vam lahko tudi s spletnim oglaševanjem, oblikovanjem promocijskega materiala in optimizacijo spletnih strani.

Vabljeni tudi k branju naših starejših zapisov povezanih s spletno prodajo:

– Osem načinov za zmanjšanje stopnje zapuščenih spletnih nakupovalnih košaric

– 10 hitrih nasvetov za drastično izboljšanje prodaje vaše spletne trgovine

– Ključni dejavniki uspešne spletne trgovine

– Nekaj koristnih nasvetov kako promovirati svojo spletno trgovino

– Kako s spletno trgovino prodati več: Upsell, Cross-sell & Down-sell

Luka Žvar

Project manager at Positiva d.o.o.

Priporočeni prispevki

Positivne rešitve za pozitiven marec – predavanje o pomenu IT storitev in rešitev

11. oktobra, 2024

Kako spletno trgovino pripraviti na praznične nakupe?

3. oktobra, 2024

Positiva prejela nagrado WEBSI za prenovo spletne strani Telekom.si

16. septembra, 2024