od Luka Žvar

Skupna želja vseh lastnikov spletnih trgovin je: pridobiti več strank. Vendar pa spodbujanje nove prodaje ni edini način za povečanje prihodkov in dobička.

Prihodek lahko povečate tudi s povečanjem povprečne vrednosti transakcije – povprečnega zneska, ki ga stranka porabi na vašem spletnem mestu. Nove stranke običajno prihajajo na vašo spletno trgovino kot posledica več dela in stroškov. Nove stranke torej stanejo, pa naj bo to preko oglaševanja ali preko aktivnosti prodajnega osebja. Iz tega razloga skorajda vse boljše spletne trgovine za povečanje svojih prihodkov uporabljajo neko obliko upsell-a , cross-sell-a in down-sell-a.  Te tehnike povečajo vrednost košarice in skupni prihodek ter izboljšajo splošno uporabniško izkušnjo na vašem spletnem mestu, če se le pravilno uporabljajo.

Vaš cilj pri cross-selling-u, upselling-u in down-selling-u je, da obiskovalcem vedno zagotovite najprimernejše ponudbe izdelkov v določeni situaciji na podlagi informacij, ki jih imate na voljo. Te tehnike so kot izkušeni prodajalci, ki so osebno seznanjeni s svojimi strankami in lahko v vsaki situaciji ponudijo prave izdelke. Portfolio vaših izdelkov in ciljna publika pa bosta močno vplivala na vrste ponudbe izdelkov, ki jih boste uporabljali in na pristop, ki najbolje ustreza vaši trgovini.

Definicije

Upselling

Upselling je tehnika prodaje in trženja, pri kateri kupca prepričate, da kupi dražji izdelek. Poleg promocije dražjih izdelkov strankam, upselling navadno vključuje tudi promocijo donosnejših storitev in paketov izdelkov.

Če se na primer zdi, da bo stranka kupila vstopni mobilni telefon, ga lahko upsell-ate s promocijo in prepričevanjem, tako da stranka na koncu raje kupi mobilni telefon srednjega ali vrhunskega razreda.

Cross-selling

Cross-selling je še en način povečanja vaše prodaje, tako da kupcu predlagate dodaten izdelek. Cilj tukaj je zagotoviti, da dodatni izdelek ali storitev, ki se ponuja stranki, poveča vrednost, ki jo dobi iz vaše trgovine.

Če kupec na primer kupuje mobilni telefon, mu lahko zraven ponudite komplementaren izdelek ali storitev. Ponudite mu lahko etui za telefon, pomnilniško kartico ali morda zavarovanje. Torej nekaj kar kupcu pomaga, da bolj izkoristi svoj telefon – posledično to povzroči tudi bolj donosno prodajo.

Down-selling

Čeprav spletne trgovine pogosto iščejo načine za prodajo dražjih izdelkov in dodatkov, lahko ponudba cenejših izdelkov v mnogih primerih tudi poveča dobiček. Tu pride do izraza down-selling.

Down-selling je nasprotje upselling-a. Učinkovito se lahko uporablja, ko se stranka skuša odpovedati nakupu. Na tej točki morate ponudbo prilagoditi proračunu kupca in zagotoviti boljšo (torej cenejšo) ceno za drug izdelek, ki ima podobne lastnosti kot prvotni izdelek. Ta pristop vam bo dal boljše možnosti, da vas stranka sprejme. Prodaja nečesa pa je vedno boljša kot prodaja ničesar. V praksi se ta metoda izvaja tudi z nudenjem popusta na isti izdelek, ko je stranka že zapustila ali skorajda zapustila spletno mesto.

Še primer mobilnih telefonov: če si kupec ne more privoščiti premium mobilnega telefona, lahko priporočite cenejšo alternativo – npr. lanski model.

Slika na primeru mobilnih telefonov, ki vam pomagajo ponazoriti razliko med upselling-om, cross-selling-om in down-selling-om

Kako upselling, down-selling in cross-selling koristijo spletnim trgovinam

Najbolj donosne spletne trgovine kombinirajo upselling, down-selling in cross-selling, da bi našle najboljši način za povečanje dobička pri vsaki stranki. Tako si povečajo stopnjo konverzije, prihodek in povprečno vrednost transakcije.

Slika kako upselling, down-selling in down-selling koristijo spletnim trgovinam. 

Kako lahko implementirate te tehnike v vašo spletno trgovino

Ogledali smo si prednosti upselling-a, cross-selling-a in down-selling-a. Nadaljujmo z najučinkovitejšimi načini, s katerimi lahko zvišate povprečno vrednost transakcije v vaši spletni trgovini.

Tehnike bomo predstavili ločeno, vendar boste videli, da so te trije pristopi včasih ločeni z zelo tako črto in se v mnogih primerih uporabljajo skupaj. Če se vrnemo na naš primer mobilnega telefona, lahko na strani izdelka premium mobilnega telefona (product page), ponudite dodatno opremo ali ponudite cenejši model.

Ko gre za izvajanje teh tehnik na vašem spletnem mestu, lahko za promocijo izdelkov in ponudb uporabite svojo domačo stran (home page), strani izdelkov (product page) in stran košarice (cart). Uporabite lahko tudi strani kategorij, pop up-e in email sporočila. Zadnja dva načina se uporabljta predvsem v primerih zapuščenih košaric.

V glavnem pa lahko upselling, cross-selling in down-selling uporabite na:

• Domači strani (home page) – Vaša domača stran je glavna stran vaše trgovine. Priporočila za izdelke tukaj so kot izložbe v fizičnih trgovinah. Večina obiskovalcev pride na vašo domačo stran neposredno in lahko, da nimajo specifičnega cilja. Vaš glavni cilj bi moral biti, da jih seznanite z aktualnimi ponudbami, posebnimi ponudbami in promocijami ter zagotovite najbolj popolno sliko svoje ponudbe izdelkov.
• Strani izdelkov (product page) – Stran izdelkov vsebuje podrobne informacije o določenem izdelku. Obiskovalci, ki brskajo po teh straneh, so običajno bolj angažirani in imajo posebno zanimanje ali potrebo. Za povečanje prodaje tukaj priporočite ustrezne sorodne in komplementarne izdelke.
• Stran košarice (cart) – Če želite povečati vrednost transakcije na strani košarice, morate ponuditi dodatne izdelke, ki so tesno povezani z izdelki v košarici vaše stranke, ali pakete s komplementarnimi izdelki.

Oglejmo si nekaj boljših primerov uporabe upselling-a, cross-selling-a in down-selling-a za povečanje prodaje spletne trgovine. Primeri bodo “pisani” in sestavljeni iz naših strank ter svetovnih brandov.

Upselling

Izpostavljeni izdelki

Upselling izpostavljenih izdelkov presega tipično promocijo in poudarja izdelke, ki temeljijo na vaših subjektivnih merilih. Ker določite merila in pravila za prikazovanje izdelkov, je lahko prodaja na ta način učinkovita za spletne trgovine, ki prodajajo veliko podobnih izdelkov. Uporabna je tudi za spletne trgovine, ki šele začenjajo, saj zgodovina brskanja strank še ni na voljo.

Novi izdelki

Promocija novih izdelkov je različica promocije z izpostavljenimi izdelki in je ena najpogosteje uporabljenih metod. Lahko je namreč zelo donosno, ko so novi izdelki vredni novic. Veliko je odvisno tudi od vaše ciljne publike in narave vaših izdelkov. Promocija novih izdelkov se posebno izplača pri fashion and beauty trgovinah.

Sezonska ponudba

Druga različica izpostavljenih izdelkov je poudarjanje sezonskih izdelkov na vaši domači strani. Namig: v back-end-u izdelke jasno razvrstite po sezonah, da boste lahko lažje izkoristili ta pristop.

Dnevna ponudba

Dnevne ponudbe so odličen način za prodajo in pritegnitev pozornosti obiskovalcev, ki se radi vračajo. Dnevne ponudbe so tudi učinkovit način nadgradnje izpostavljenih izdelkov, saj povečajo občutek nujnosti in dodajo občutek ekskluzivnosti, kadar je izdelek “omejen” ali na voljo “samo en dan”.

Najbolj prodajani izdelki

Promocija vaših najbolj prodajanih in priljubljenih izdelkov je preprost in učinkovit način za povečanje povprečne vrednosti transakcije. Poleg tega kolikokrat se izdelek proda, si oglejte tudi obiske strani in klike, da ugotovite kateri izdelki so najbolj obiskani v vaši trgovini. Morda lahko z “manjšimi” prilagoditvami cene ustvarite nov hit.

Podobni izdelki

Drug odličen način upselling-a na podlagi subjektivnih meril je promocija podobnih izdelkov. Ta rešitev, ki se običajno uporablja na straneh izdelkov, ne zahteva posebne prilagoditve, priporočiti morate le podobne izdelke.

Najbolj gledani in iskani izdelki

Če za določenega obiskovalca nimate zgodovine brskanja, lahko z zgodovino brskanja drugih obiskovalcev predstavite izdelke za upsell. Promocija izdelkov, ki so si jih ogledale druge stranke, je ena najučinkovitejših vrst priporočil izdelkov.

Najbolje ocenjeni izdelki

Ocene strank imajo lahko pomembno vlogo pri priljubljenosti izdelka. Če menite, da so ocene strank glede na vašo ponudbo izdelkov pomembne, je to lahko odličen način, da določite katerih izdelkov boste prodali več. Tako kot izdelki, ki so si jih ogledale druge stranke, lahko tudi upsell izdelkov z najboljšimi ocenami strank poveča zaupanje kupcev. Na koncu lahko ocene strank celo prepričajo obiskovalce, da kupijo dražji izdelek, ki ga priporočajo druge stranke.

Priporočite izdelke v mini košarici

Mini košarice so odlična lokacija za upsell. Mini košarica omogoča enostaven dostop do vsebine košarice. Tako kot pojavni obrazci (pop up) in druga obvestila tudi mini košarica od obiskovalca ne zahteva, da se pomakne na drugo (novo) stran.

Priporočite nadgradnjo

Cilj upselling-a je spodbuditi vaše stranke k večjemu nakupu. Ko je obiskovalec tik pred tem, da bi kaj kupil, je pogosto potreben le majhen korak, ki ga spodbudi k nakupu dražje različice izdelka.

Ponudite paket

Paketne ponudbe so najpogosteje povezane s cross-sellingom, vendar jih je mogoče uporabiti tudi za upselling. Če zagotovite npr. še paketni popust, lahko svoje stranke motivirate, da v svojo košarico dodajo dodatne predmete.

Ponudite brezplačno dostavo za nakupe nad določeno vrednostjo

Visoki stroški pošiljanja so eden izmed glavnih razlogov za zapustitev košarice. Iz tega razloga je brezplačna dostava močna spodbuda za kupce, da zaključijo plačilo. Z brezplačno dostavo nad vnaprej določenim zneskom, lahko kupce spodbudite tudi k nakupu dražjih izdelkov.

Ponudite zavijanje daril

Čeprav prodaja storitev zavijanja daril morda ne bo močno povečala vaših prihodkov, lahko poveča zadovoljstvo strank in poveča povprečno vrednost transakcije.

Personalizirane ponudbe glede na zgodovino stranke

Ko imate zgodovino brskanja strank, lahko ustvarite še bolj prilagojene in učinkovitejše ponudbe za prodajo strankam. Tako lahko na primer na domači strani, straneh s kategorijami in na straneh izdelkov poudarite nedavno ogledane izdelke, izdelke iz seznama želja itd.

Cross-selling

Dopolnilni izdelki

Luka Žvar

Project manager at Positiva d.o.o.

Priporočeni prispevki

Positivne rešitve za pozitiven marec – predavanje o pomenu IT storitev in rešitev

11. oktobra, 2024

Kako spletno trgovino pripraviti na praznične nakupe?

3. oktobra, 2024

Positiva prejela nagrado WEBSI za prenovo spletne strani Telekom.si

16. septembra, 2024