od Luka Žvar

V tem zapisu boste spoznali osnove marketinga vaših promocij in zakaj vaše podjetje potrebuje promocijsko strategijo. Spoznali boste tudi primere petih promocijskih kampanj, ki jih lahko začnete izvajati takoj.

Kaj je marketing promocij

Uporaba ciljnih spodbud, nagrad in posebnih ponudb s ciljem vplivati na:

• nakup
• privabitev kupcev
• povečanje prepoznavnosti vaše blagovne znamke

Temelj uspešnega marketinga promocij je učinkovita dostava “dragocene” in ustrezne nagrade ali spodbude pravi stranki ob pravem času.

Marketing promocij za dosego poslovnih ciljev uporablja naslednje metode:

• popusti
• kuponi
• napotitvene kampanje (referral program)
• programi zvestobe (loyalty program)
• združevanje izdelkov (bundling)

Cilji marketinga promocij

Obstaja veliko različnih mehanizmov promocij, ki vam lahko za razmeroma majhno finančno naložbo pomagajo pri naslednjem:

1. Povečanju prihodka

Končni cilj vseh promocij, posredno ali neposredno, je spodbujanje prodaje in povečanje prihodkov. Preproste promocije, kot so popusti in kuponi, spodbujajo prodajo, tako da strankam ponudijo bolj vabljivo ponudbo za izdelek ali storitev.

Drugi promocijski mehanizmi, kot so programi zvestobe ali napotitve, povečajo prihodek na bolj posreden način z metrikami, kot sta zvestoba kupcev (loyalty) ali prepoznavnost blagovne znamke (brand awarness).

2. Pridobitvi novih strank

Pridobitev novih strank je v esenci sestavni del napotitvenih programov. Napotitveni programi uporabljajo povračilo denarja (cashback) in druge nagrade (popusti, provizije), da obstoječe stranke, znane tudi kot »evangelisti«, spodbudi, da napotijo svoje prijatelje.

Napotitveni programi so dokazano eden najučinkovitejših mehanizmov za pridobivanje novih strank. To velja tako iz stroškovnega vidika, kot tudi iz vidika kakovosti novih strank.

3. Povečanju zvestobe blagovni znamki

Številni mehanizmi marketinga vaših promocij so odlični tudi za povečanje zvestobe blagovni znamki. Ne bi smelo biti presenečenje, da je program zvestobe najbolj priljubljen in učinkovit promocijski mehanizem za povečanje zvestobe strank. Program zvestobe strankam ponuja nagrade in druge spodbude, odvisno od tega, kako pogosto kupujejo ali koliko porabijo.

Tudi večina drugih promocijskih mehanizmov vam lahko pomaga povečati zvestobo blagovni znamki. Bolj kot vaša blagovna znamka svojim strankam ponuja različne načine nagrajevanja ali spodbud, večja je verjetnost, da bodo stranke v prihodnosti še naprej kupovale pri vaši blagovni znamki.

4. Povečanju prepoznavnosti blagovne znamke

Blagovne znamke uporabljajo promocije tudi za širjenje ozaveščenosti med potencialnimi novimi kupci. Idealno je, če se to dogaja od ust do ust. Obstoječe stranke lahko na primer svojim prijateljem povedo o kakovosti in zadovoljstvu z vašo blagovno znamko. Če stranke pripravite do tega, ste zmagali!

Prepoznavnost blagovne znamke pa lahko dosežete tudi z direktnimi marketinškimi prizadevanji, preko katerih nove potencialne nove stranke izpostavite oglaševanim akcijam ali ostalim promocijam.

5. Rasti na novih trgih

Kombinacija vseh zgoraj omenjenih poslovnih ciljev vam lahko pomaga tudi pri uveljavljanju prisotnosti blagovne znamke na novih trgih. Na primer, serija promocij, posebej namenjenih kupcem na novem trgu, lahko blagovni znamki pomaga izstopati od lokalnih konkurentov. Oglaševalske platforme (FB, Google in ostale) vam danes omogočajo res natančno targetiranje na točno določen trg.

4 P-ji Marketinga in kam sodi marketing promocij

Marketinške aktivnosti so pogosto razdeljene na okvir (framework) znan kot 4 P. Ta koncept vam omogoča, da vse marketinške dejavnosti razvrstite v štiri različne kategorije:

• Product – Izdelek
• Price – Cena
• Place – Kraj
• Promotion – Promocija
  

Marketing promocij je bistveni del marketinške kombinacije in ima pomemben vpliv na številne vidike izdelka, cene in kraja. Ima vlogo pri vsem. Od tega kako prodajate svoje izdelke, do pozicioniranja napram konkurentom in celo na to kje prodajate. Za ciljanje različnih segmentov 4 P se uporabljajo različni mehanizmi marketinga promocij.

Na primer, z geografsko omejenimi promocijami lahko natančno izberete, kje želite promovirati določene izdelke. Medtem ko paketi izdelkov, bolj natančno vplivajo na vašo ponudbo izdelkov. Popusti pa vam omogočajo, da neposredno spremenite svoje pozicioniranje glede na ceno.

Zakaj bi vas marketing promocij sploh zanimal

Kot spletno podjetje morate stremeti k večji angažiranosti strank, povečanju donosnosti naložbe (ROI), pridobivanju novih strank in povečanju prihodkov. Hkrati pa morate ohraniti stroške kar se da nizke. Vse skupaj ni ravno lahka naloga.

Če želite doseči svoje promocijske cilje, potrebujete dobro izvedeno strategijo marketinga vaših promocij. Če s svojimi akcijami ciljate na vse stranke, pošiljate nepremišljene kuponske akcije in slepo dajete 20 odstotne popuste, prekomerno trošite za promocije in tako izgubljate prihodek.

Oglejte si še nekaj zanimive statistike:

• Več kot 90% potrošnikov je na tak ali drugačen način uporabilo kupone – Valassis
• 79% potrošnikov pravi, da se bo s ponudbo verjetno ukvarjalo le, če je bila prilagojena, da torej odraža prejšnje interakcije potrošnika z blagovno znamko. – Marketo
• Približno tretjina milenijcev je dejala, da pri nakupih prek spleta “vedno” ali “zelo pogosto” uporabljajo ponudbe s popustom. – eMarketer
• Raziskave navajajo, da so kupci, pridobljeni preko napotitev, 16% bolj donosni od tistih pridobljenih po drugih kanalih. – Harvard Business Review

Optimizacija vaše strategije digitalnega trženja s ciljnimi promocijami je torej pametna naložba za vsa podjetja, ki si želijo zrasti ter zmanjšati stroške pridobivanja novih strank in hkrati seveda povečati prihodke.

Za začetek vam priporočamo, da svojo strategijo sestavite z naslednjimi osnovnimi promocijami:

• kuponi
• popusti
• nagrade za napotitve
• programi zvestobe
• povezovanje izdelkov

5 strategij za vsak življenjski cikel stranke (customer phase)

1. Popusti za aktiviranje novih strank

Strategija: Če nova stranka ni opravila nakupa, pošljite e-poštno ponudbo z 20 % popustom na prvo naročilo, ki velja samo naslednjih 48 ur.

Zakaj: V raziskavi ameriških uporabnikov interneta so na 60% prejemnikov e-pošte vplivali popusti in promocije.  eMarketer

2. Kuponi za izboljšanje sodelovanja

Strategija: Če kupec ni opravil nedavnega nakupa, mu dajte kodo kupona za 10 € na želene kategorije artikla.

Zakaj: 34% uporabnikov interneta vsak teden išče spletne kupone.  eMarketer

3. Napotitev za pridobitev novih strank

Strategija: Če kupec uspešno opravi napotitev z delitvijo povezave na družabnih omrežjih, mu dajte kupon v vrednosti 10 €, ko njegov prijatelj opravi prvi nakup.

Zakaj: Število konverzij se poveča za 133%, ko kupci vidijo pozitivno oceno ali priporočilo prijatelja, preden se odločijo za nakup. Conversion Sciences

4. Zvestoba za povečanje zadrževanja

Strategija: Če stranka opravi 5 nakupov, ji ponudite poseben VIP popust za partnersko storitev (npr. Darilna kartica za restavracijo, bon za nakupovalni center, vstopnice za kino …).

Zakaj: 79% milenijcev in pripadnikov generacije Z si želi močan program zvestobe ali popustov. JWT Intelligence

5. Združevanje izdelkov za povečanje prihodkov

Strategija: Če uporabnik izbere 2 ali več izdelkov iz kategorije “Y” s skupno vrednostjo košarice več kot 50 €, mu podarite brezplačen izdelek.

Zakaj: 81% potrošnikov navezanih na blagovno znamko, ne bo le promoviralo blagovne znamke svoji družini in prijateljem, ampak bodo tudi porabili več (če ste do njih radodarni). –Capgemini

Kaj potrebujete za začetek

Magento, WooCommerce, Shopify ter ostale platforme vam že omogočajo, da preko njih vpeljete:

• popuste
• kupone
• napotitvene kampanje (referral program)
• programe zvestobe (loyalty program)
• združevanje izdelkov (bundling)

Mehanizem (engine) torej že imate, vse kar rabite storiti je, da ga aktivirate in začnete uporabljati. V kolikor pri tem potrebujete pomoč, se lahko obrnete na nas in z veseljem se vam bomo posvetil.

Pri Positivi smo strokovnjaki za izdelavo spletnih trgovin na Magento, WooCommerce in Shopify platformah. Izdelamo vam lahko povsem novo spletno trgovino ali optimiziramo obstoječo. Pomagamo vam lahko tudi s spletnim oglaševanjem, oblikovanjem promocijskega materiala in optimizacijo spletnih strani.

Vabljeni tudi k branju naših starejših zapisov povezanih s spletno prodajo:

• Nekaj koristnih nasvetov kako promovirati svojo spletno trgovino
• Nekaj malih UX trikov za vašo Magento spletno trgovino
• Osem načinov za zmanjšanje stopnje zapuščenih spletnih nakupovalnih košaric
• 10 hitrih nasvetov za drastično izboljšanje prodaje vaše spletne trgovine

Luka Žvar

Project manager at Positiva d.o.o.

Priporočeni prispevki

Positivne rešitve za pozitiven marec – predavanje o pomenu IT storitev in rešitev

11. oktobra, 2024

Kako spletno trgovino pripraviti na praznične nakupe?

3. oktobra, 2024

Positiva prejela nagrado WEBSI za prenovo spletne strani Telekom.si

16. septembra, 2024