Če nakupujete prek spleta, ste seznanjeni s priporočili izdelkov. Vsakič, ko obiščete spletno mesto svoje priljubljene spletne trgovine, se vam prikaže seznam izdelkov, ki so priporočeni prav za vas: na podlagi zgodovine iskanja, preteklih nakupov in neštetih drugih podatkovnih točk. V ozadju algoritmi umetne inteligence in strojnega učenja te podatke obdelajo in poskušajo v realnem času določiti, kaj točno želite videti.

Priporočila izdelkov so imela veliko vlogo pri hitrem sprejemanju spletne prodaje. Amazon in Netflix sta zgodaj uvedla priporočila izdelkov, ki jih poganja umetna inteligenca, ter vložila milijone v izgradnjo in preizkušanje lastnih rešitev. Ta strategija se je, kot vidite več kot obrestovala. Tako danes vse več podjetij priporočila izdelkov postavlja v ospredje svojih poslovnih modelov.

Raziskave kažejo, da je to zmagovalna odločitev, ne glede na to, ali prodajate končnim potrošnikom (b2c) ali podjetjem (b2b). Ob pravilni uporabi priporočil izdelkov, se lahko povprečno število izdelkov v spletnih nakupovalnih košaricah poveča za 68 %, stopnja konverzije pa za neverjetnih 320 %. Na splošno lahko priporočila izdelkov ustvarijo do 31 % prihodkov iz spletne prodaje.

Kljub temu veliko spletnih podjetij še vedno ne uporablja priporočil izdelkov. Veliko tistih, ki jih uporablja, pa jih upravlja ročno  (ročno “kodirajo” sezname najbolje prodajanih izdelkov na domači strani in drugih ključnih mestih). Te sezname je treba posodabljati skozi vse leto, ko se spreminjajo potrebe strank, zato je tak postopek lahko izredno zamuden.

Dobra novica? Znaten napredek na področju umetne inteligence in tehnologije strojnega učenja pomeni, da so samodejna priporočila izdelkov dostopnejša in enostavnejša za uporabo kot kdaj koli prej, tudi če nimate proračuna v velikosti Amazonovega.

Kaj so priporočila izdelkov in zakaj so pomembna?

Priporočila izdelkov so seznami izdelkov, ki so prilagojeni posameznim obiskovalcem spletnega mesta na podlagi podatkov o njih, njihovega vedenja in preferenc ali vedenja in preferenc podobnih kupcev. Priporočila izdelkov lahko zagotovite tudi za stranke, ki nimajo profila v vaši spletni trgovini.

Pogoste vrste priporočil vključujejo:

• Najbolje prodajano (Bestsellers)
  
• Trenutno vroče (Hot right now)
  
• Priporočeno za vas (Recommendations for you)
  
• Morda vam je všeč tudi (You might also like)
  
• Popularno (Trending)
• Podobni izdelki (Products like this)
  

Priporočila izdelkov so pomembna, ker izboljšujejo kazalnike, kot so stopnja konverzije, prihodek na obiskovalca in povprečna vrednost naročila (AOV), hkrati pa izboljšujejo tudi izkušnjo strank.

V raziskavi med vodstvenimi delavci v več kot 600 podjetjih iz maloprodajne in potovalne industrije je bilo pri tistih, ki so uvedla prilagojena priporočila, opaziti 10-kratno izboljšanje konverzij in 9-kratno izboljšanje AOV, hkrati pa so se prihodki na obiskovalca povečali za 800 %.

Dodajanje priporočil izdelkov na vašo spletno trgovino

Do nedavnega je imelo vsako podjetje, ki je želelo uporabiti umetno inteligenco za priporočanje izdelkov, dve možnosti: algoritme za priporočanje izdelkov je moralo izdelati od začetka z veliko ekipo razvijalcev ali plačati visoke pristojbine zunanjim ponudnikom rešitev. Na srečo so se časi spremenili.

Večina platform za spletno prodajo sedaj že takoj ponuja rešitve za priporočanje izdelkov. Na voljo je tudi veliko različnih razširitev in dodatkov, med katerimi lahko izbirate. Če že imate platformo za elektronsko poslovanje, si boste želeli podrobneje ogledati njeno podporo za priporočanje izdelkov. Če pa je še niste izbrali, na seznam zahtev vključite prilagojena priporočila izdelkov – ali združljivost s priporočilnimi rešitvami tretjih oseb.

10 strategij za priporočila izdelkov, ki prodajajo

Priporočila izdelkov lahko uporabite na skoraj vsakem mestu vaše spletne trgovine. Tako se povežete s strankami in jih spodbudite k nakupu.

Nadalje bomo obdelali deset najučinkovitejših strategij priporočanja izdelkov. Pa začnimo:

1. Poudarjanje prodajnih uspešnic

Spodbujanje (promocija, poudarjanje) najbolje prodajanih izdelkov je ena najpreprostejših in najučinkovitejših oblik priporočanja izdelkov. Če so všeč številnim drugim strankam, je verjetno, da bodo všeč tudi vašim novim strankam. Stranke rade vidijo, da izdelek kupujejo tudi drugi, zato je oznaka “najbolje prodajano” tako zelo vabljiva.

Poleg tega je to lahko koristno za vaše poslovne rezultate:  80 % prihodkov veliko podjetij, izhaja iz 20 % njihovih izdelkov.

Opozarjamo le, da se izogibajte poudarjanju uspešnic, ki jih ni na zalogi ali jih skoraj ni več na zalogi.

Kako deluje?

Najbolj prodajani izdelki priporočajo izdelke, ki so jih kupci najpogosteje kupili v vnaprej določenem obdobju. Najučinkovitejše je, če se uporabljajo na domači strani, straneh kategorij, straneh s podrobnostmi o izdelku, košarici in potrditvi.

Predlagane oznake

Da pritegnete pozornost kupcev, lahko uporabite te naslove in pripise:

• Najbolj priljubljeno (Most popular)
• Najbolje prodajano (Bestsellers, Top sellers)

Slika: Izpostavljanje najbolj prodajanih izdelkov

2. Osredotočite se na trendovske izdelke

Poudarjanje izdelkov, ki jih stranke verjetno že iščejo v določenih letnih časih ali ob praznikih, je lahko zelo učinkovito. Stranke imajo rade novosti. Stranke, ki se redno vračajo, so izpostavljene nečemu, česar še niso videle. Nove stranke pa vidijo, da se vaša zaloga nenehno posodablja, tako da se splača redno preverjati vašo spletno trgovino.

Kako deluje?

Ta taktika vključuje prikazovanje priporočenih izdelkov na podlagi nedavne priljubljenosti izdelka na vašem spletnem mestu. Algoritem združi podatke o brskanju in nakupih na vašem spletnem mestu ter določi in razvrsti izdelke, ki so v zadnjem času najbolj priljubljeni pri vaših kupcih. Ker algoritem analizira nedavni moment izdelkov, je to učinkovita vrsta priporočil za kataloge z veliko fluktuacijo. Če je vaš katalog bolj statičen, morda to ne bo tako zelo koristno.

Predlagane oznake

• Popularno (Trending)
• Popularno zdaj (Trending now)
• Nedavno popularno (Recently trending)
• Vroče (Hot)
• Vroči produkti (Hot products)
• Popularni sorodni izdelki (Trending related products)

Slika: Izpostavljanje izdelkov v trendu

3. Postavljanje akcij in popustov v ospredje

Kupci vedno iščejo ugodne ponudbe. S priporočanjem izdelkov s popustom jim boste dali razlog za nakup. Predlagate lahko tudi stran s popusti (v nasprotju s posameznim izdelkom) ali preprosto zagotovite pojavno okno (pop up) s trenutnimi popusti.

Ta strategija je odlična za spodbujanje impulzivnih nakupov. Dve tretjini potrošnikov pravi, da so zaradi kupona ali popusta opravili nenačrtovan nakup.

Kako deluje?

Poleg diskontiranih izdelkov na drugih pozicijah na vaši spletni trgovini, lahko priporočite tudi izdelke z nizko stopnjo konverzije od ogleda do nakupa ali od ogleda do košarice (povedano drugače, izdelke, ki se ne prodajajo ravno najbolje). Vaše stranke se lahko zataknejo pri ceni, ko je čas za nakup, zato je promocija istih stvari s popustom morda tisto, kar potrebujejo, da se odločijo za nakup.

Predlagane oznake

• Nedavno znižano (Recently discounted)
• Razprodaja – Odprodaja (On sale)
• Akcija

Slika: Izpostavljanje izdelkov v akciji

4. Družbeni dokazi in ocene

Prikazovanje družbenih dokazov s citati (izjavami) in ocenami je odličen način za krepitev zaupanja in dokazovanje vrednosti za stranko. Tako kot prejšnje tehnike, tudi ta strankam ponuja izdelke, s katerimi so druge stranke že zadovoljne, kar stranko spodbuja, da ne zamudi odličnega izdelka.

Kako deluje?

Družbeni dokaz (social proof) deluje tako, da priporoča izdelke, ki so jih kupci najpogosteje kupili v vnaprej določenem številu dni. Priporočite lahko tudi izdelke z najvišjo stopnjo pretvorbe iz ogleda v nakup. Predstavite pa lahko tudi “visoko ocenjene” izdelke in prikažete oceno z zvezdicami ali pa se pod priporočilom izdelka prikažejo odlomki mnenj kupcev.

Predlagane oznake

• Najbolje ocenjeno (Highest rated)
• Popularno (Popular products)
• Vroče (Hot products)
• Najbolj priljubljeno (Most loved)

5. Dodatno prilagodite vaša priporočila

Zmogljiva personalizacija temelji na transakcijskih in vedenjskih podatkih ter finančnih in operativnih podatkih ter podatkih od tretjih oseb. Ti podatki zagotavljajo ustrezna in prilagojena priporočila izdelkov, ki povečujejo prodajo.

V nadaljevanju so predstavljeni trije načini, kako se to izvaja:

1. Priporočila na podlagi lokacije

Stranke cenijo in pričakujejo ustrezna priporočila. Odličen način za zagotavljanje teh priporočil je poznavanje njihove lokacije. Glede na vaš posel, panogo in lokacijo obstaja veliko načinov uporabe teh informacij, ko jih enkrat dobite.

Kako deluje?

Uporabite podatke o lokaciji, ki jih posredujejo vaše stranke, kot so časovni pas, poštna številka ali naslov, v povezavi z drugimi podatki obiskovalcev, da jim zagotovite priporočila izdelkov na njihovi lokaciji.

Na primer priporočite trgovino v njihovi bližini, predlagajte določen izdelek, ki je morda v trendu pri kupcih na njihovem območju, ali celo priporočite izdelek na podlagi lokalnega vremena.

Slika: Priporočanje produktov na podlagi lokacije

2. Priporočila na podlagi zgodovine iskanja

To je ena izmed najbolj priljubljenih metod za priporočanje izdelkov, ki uporablja podatke o brskanju (iskanju) strank za prikazovanje ciljno usmerjenih izdelkov.

Kako deluje?

Kupcem se prikažejo priporočila, ki temeljijo na njihovem trenutnem in prejšnjem vedenju na spletnem mestu. Ta priporočila so najučinkovitejša na domači strani, kjer večina kupcev začne svojo pot po spletnem mestu. Na podlagi zgodovine brskanja, lahko uporabite tudi podatke o nedavno ogledanih izdelkih, da prikažete izdelke, ki si jih je kupec ogledal nazadnje.

Za kupce, ki kupujejo prvič in niso ustvarili dovolj informacij za prilagojeno izkušnjo, lahko uporabite najbolje prodajane in trendovske izdelke .

Predlagane oznake

• Samo za vas (Just for you)
• Priporočeno za vas (Recommended for you)
• Poglejte si še enkrat (Take another look)
• Nedavno videno (Recently viewed) 

3. Priporočila na podlagi zgodovine nakupov

Uporaba zgodovine nakupov stranke je učinkovit način za priporočanje izdelkov. Lahko je celo učinkovitejši od zgodovine brskanja, saj imate na voljo konkretne podatke o tem, kaj je stranka kupila.

Kako deluje?

Priporočeni izdelki temeljijo na trenutnih in prejšnjih transakcijah ter zgodovini nakupov vsakega kupca. Vidijo se izdelki, ki so povezani z njihovimi prejšnjimi nakupi in interesi.

Priporočene oznake

• Samo za vas (Just for you)
• Priporočeno za vas (Recommended for you)
• Glede na vaše navade  (Inspired by your shopping trends)
• Pogosto kupljeno skupaj (Frequently bought together)
• Kupci kot vi, so kupili tudi (Customers like you also bought)

Slika: Priporočila na podlagi zgodovine nakupov

6. Podobni izdelki, upselling in cross-selling

Obstaja nekaj metod za priporočanje izdelkov, ki so podobni tistim, ki si jih stranka trenutno ogleduje. Ta priporočila so lahko usmerjena na “družbeno” podobne produkte (temeljijo na tem, kaj je bilo všeč drugim) ali na izdelke podobne po funkcionalnostih.

Metode delujejo tako, da kupcem pomagajo videti več možnosti za tisto, kar iščejo, ne da bi jim bilo treba brskati po več spletnih trgovinah (vaša konkurenca).

Obsežen zapis na temo upsellinga, downsellinga in cross-sellinga si lahko preberete na enem izmed naših starejših blogov.

Podobni izdelki

Priporočite izdelke na podlagi podobnih metapodatkov, kot so ime, opis, uvrstitev v kategorijo in atributi. Z ocenjevanjem značilnosti ogledanih izdelkov priporočate podobne izdelke v isti kategoriji.

Predlagane oznake

• Več podobnih izdelkov (More products like this)
  
• Podobno temu (Similar to this)
  

Slika: Priporočanje podobnih izdelkov

Predlagane oznake

• Kupci, ki so si ogledali to, so si ogledali tudi (Customers who viewed this also viewed)
• Kupci, ki so si ogledali to, so kupili (Customers who viewed this, bought)
• Pogosto kupljeno skupaj (Frequently bought together)

Upselling

Poudarite boljšo (in dražjo) različico izdelka, ki si ga stranke ogledajo ali so ga dodale v košarico.

Predlagane oznake

• Ne pozabite na to (Don’t forget these)
• Morda vas zanima (Might be interested in)

7. V celoti izkoristite e-pošto

Priporočila za izdelke bi morala živeti zunaj vašega spletnega mesta in se dotakniti drugih kanalov, kot je npr. elektronska pošta. Z uporabo informacij iz profila stranke , vedenja, transakcij, demografskih podatkov itd., lahko ustrezna priporočila izdelkov pošiljate prek e-poštnih kampanj.

Vse vrste priporočil izdelkov, ki smo jih obravnavali, lahko prevedete v e-poštne kampanje. Priporočila lahko na primer pošljete na podlagi tega, kaj je stranka že kupila. In tako preverite, ali želi ponovno kupiti isti izdelek.

8. Priporočila na košarici/blagajni

Priporočila izdelkov se ne rabijo končati pri košarici/blagajni. Te strani so lahko še ena priložnost za dodajanje predlogov na podlagi izdelkov v košarici ali izdelkov, ki si jih je stranka ogledala med brskanjem po spletnem mestu.

Priporočanje dodatnih izdelkov v teh korakih je odličen način za cross-selling  povezanih izdelkov ali uporabo drugih podatkov o nakupih strank za predlaganje izdelka. Poskusite lahko celo z upsell-om ali celo pokažete podoben izdelek.

Nekatera podjetja poročajo, da lahko priporočila določenih izdelkov (upsell) odvrnejo kupce od dokončanja nakupa, zato obvezno preizkusite različne vrste priporočil izdelkov in spremljajte rezultate.

Predlagane oznake:

• Pogosto kupljeni skupaj (Frequently bought together)
• Vas še vedno zanima? (Still interested in these)
• Kupci so kupili tudi (Customers also bought)
  

 

Slika: Priporočanje izdelkov v košarici

9. Optimizirajte obliko

Lahko imate najboljša priporočila izdelkov, vendar če niso pravilno umeščena ali niso videti privlačno, boste težko uspešni. Zagotavljanje dobrega videza in dobre lokacije priporočil, na najboljših straneh je ključnega pomena za njihovo učinkovitost.

Najboljša mesta za priporočanje izdelkov so:

•     Na domači strani ( Home page)
•     Na straneh s kategorijami (Category pages)
  
•     V podrobnostih o posameznem izdelku (Product details)
  
•     V košarici kupca – Na blagajni (Cart – Check out)

Priporočila na domači strani so uspešnejša, če so dobro vidna, medtem ko želite biti na strani z izdelki ali v košarici bolj subtilni.

Preizkusite pa lahko tudi “foro” za iskanje (search) ter “strani” z rezultati.

10. Testirajte in eksperimentirajte s priporočili

Ne boste vedeli, katere strategije priporočanja izdelkov bodo najbolj učinkovite, dokler jih ne preizkusite. Ko v spletno trgovino dodate priporočila izdelkov, je ključnega pomena, da spremljate njihovo uspešnost skozi čas in jih po potrebi prilagodite. Z uvajanjem novih izdelkov in spreminjanjem pričakovanj strank se mora spremeniti tudi vaša strategija priporočanja izdelkov.

Tukaj je nekaj ključnih kazalnikov, ki jih je treba spremljati za priporočila:

• Prikazi – Impressions. Kolikokrat se predlog naloži in prikaže na spletni strani.
• Vidni prikazi -Viewable impressions. Število prikazov, ko je priporočilo prikazano kupcu in je vidno.
• Stopnja klikov – Click-through rate. Odstotek gledalcev priporočila, ki kliknejo nanj..
• Vidna stopnja klikov – Viewable click-through rate. Odstotek tistih kupcev, ki so videli prikazljivo priporočilo in nato kliknili nanj.
• Stopnja konverzije – Conversion rate. Odstotek kupcev, ki po interakciji s priporočilom kupijo izdelek.
• Prodaja – Revenue. Merjenje povečanja prodaje zaradi priporočila.

Izvajate lahko tudi A/B testiranje in tako eksperimentirate z različnimi metodami priporočanja izdelkov in tako preverite, katere strategije se najbolje obnesejo na posameznih kategorijah strani.

Zaključek

Pri Positivi smo strokovnjaki za izdelavo spletnih trgovin na Magento in WooCommerce platformah. Izdelamo vam lahko povsem novo spletno trgovino ali optimiziramo obstoječo. Pomagamo vam lahko tudi s spletnim oglaševanjem, oblikovanjem promocijskega materiala in optimizacijo spletnih strani.

Obrnite se na nas preko elektronske pošte info@positiva.si in z veseljem se vam posvetimo.

Vabljeni tudi k branju naših starejših zapisov povezanih s spletno prodajo:

• Nekaj koristnih nasvetov kako promovirati svojo spletno trgovino
• Nekaj malih UX trikov za vašo Magento spletno trgovino
• Osem načinov za zmanjšanje stopnje zapuščenih spletnih nakupovalnih košaric
• 10 hitrih nasvetov za drastično izboljšanje prodaje vaše spletne trgovine
• Razmišljate o spletni trgovini? Primerjava med Shopify, Magento in WooCommerce platformami.